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转载:如何提高B2B行业网站客户转化率看绝招

9年前 (2011-10-28)30910

每一个B2B行业网站的运营者都希望每天有很多目标客户通过电话、QQ、在线留言等方式来咨 询收费服务,每个月主动咨询后成交的客户占总成交的客户数量越多,说明网站可能运营 的越成功,这应该是一个综合的考核指标。在日常的QQ咨询服务中,有很多人问我:“李 学江,为什么我的B2B行业网站每天有上万IP,但是每天通过电话、QQ、在线留言等方式来 咨询收费服务的人却却寥寥无几呢?甚至有时一周一个咨询也没有”。还有人告诉我说, 销售人员打电话向注册用户推荐网站的收费服务时,很多潜在客户都不知道网站有这个收 费服务,即使知道,也了解的不多,他们很排斥我们给他们介绍,直接挂我们电话。出现 这些问题,当然有可能是各个方面的问题,除了网站的赢利模式设计可能有问题外,最关 键的还是网站设计可能有问题,没有分析用户的心理,做用户行为研究,最大限度的向免 费用户推广收费服务。一个B2B行业网站能否运营成功,细节很重要,每个环节都不能疏忽 ,是一个系统的工程。下面从几个方面来简要讲解。 
 
1  在用户最需要的时候向他推广收费服务
 
网站的访问者都带着各种目的,有来采购产品的,有想发布信息,免费推广自己产品的,有来了解行业动态的,有想学习行业知识的等等 。从用户行为分析,网站收费服务推广,只有在用户最需要的时候,推广才是最有效的, 因为用户都很忙,大部分都是带着目的来的,完成自己想做的事,就很快离开了。比如某个采购信息、采购商名录,只想给收费会员看,所有用户都可以点,都可以登录后给买 家留言3次,但是要看到对方的联系方式,必须要成为收费会员,这个时候就要在本应该显 示联系方式的地方,全方位显示收费服务的介绍链接,比如:VIP服务介绍、成功案例等链 接,并要用很吸引人的广告语,吸引目标客户点击。让免费会员看了后,有想咨询我们的 冲动,通过这个方式就把一个可能付费的用户告诉了网站的销售人员,增加了促进销售的 可能,这个大家看的很多了。同时为了让更多人留下联系方式,一般不能在未注册前就告 诉这个收费信息要交费才能看,先只告诉用户要先登录才能查看,登录后才显示收费服务 介绍等。这个实际可以叫提升用户注册转化率,是提升客户转化率的方法之一,在本章节 不做详细介绍。
再比如在首页某个重要位置显示收费企业的产品 推荐信息,免费会员看到了会想,我要怎么样才能出现在这里呢?这个时候要在标题栏右 边或某个重要位置显示:“我也要出现在这里?”等引导语,并链接到收费服务介 绍,链接的点击次数,可能比在某个重要位置做收费服务的广告点击的人还要多。
 
2  在用户注册完成后就向他推广收费服务
 
很多B2B行业门户网站注册完成后,仍然是普通会 员应该操作的提示,而金牌会员的很多功能,普通会员又不能操作,但是有的功能是他们 非常需要的,但是不告诉普通注册用户,他们是不知道的。所以最好的方法就是注册完成 后给用户选择,是注册普通会员还是收费会员,并把每种会员的具体功能体现出来。这样 基本就能使收费服务让所有的免费会员都知道,有意向的潜在客户可能就会通过电话、QQ 、在线留言等方式来咨询。就算不主动咨询,至少让网站销售人员打电话过去介绍的时候 ,对方已经提前了解一些,不会那么排斥我们,电话销售工作更好做,达成合作的可能性 更大。

同时,目标用户刚刚注册完,他正处于茫然期,这个时候向他推广收费服务,更能起 到先入为主的效果,但是这种方法一定要注意,不能把普通会员的服务介绍的完全没有效 果,只能说收费会员更有效果,从功能、营销价值等角度去增加服务项目。否则会影响普 通会员发信息的积极性,以及整个网站的互动性和普通会员内容的贡献量。用户如果选择 了收费会员服务,还要告诉用户成为收费会员的具体服务项目,申请流程,如何付款,联 系方式等。


3  收费服务内容旁加上标志及收费会员功能操作升级提示 
 
用户除了关注自己外,也非常关注自己的同 类企业,在所有收费企业服务内容的显著位置加上收费会员的标志,让所有目标客户都了 解收费服务项目内容。比如:搜索结果展示收费服务企业,都在企业名称后面加上一个小 的图标,表示这个会员是收费企业。比如只有收费企业才拥有建设商铺功能,就要在所有 商铺显著位置,加上收费服务的图标,并表明是第几年,这个方面阿里巴巴做的很好,当 这个企业的同行或竞争对手看到后,就会更加关注,更加了解收费会员的服务,实现推广 收费服务的效果。
又比如一排广告位有4个,其中3个已经放了客户 的广告,第4个可以放一个广告招租、虚位以待的广告,并写上电话,链接到广告服务介绍 页面,吸引想做广告的客户去点击了解收费服务的介绍,给潜在用户提供方便,前期可能 其它3个广告都是免费的。再比如当免费用户到会员助手以后,有一个模块是专门给收费会 员操作的,普通会员点击后,会提示升级,并及时表明成为收费会员的好处,这个方面可 以参考QQ会员的操作方法,大家应该很熟悉。按照《B2B行业门户网站推广实战秘籍》的说 法是:B2B行业门户网站要做好收费服务的对内推广工作,我们在平时的推广工作中,可能更加重视对外推广,其实对内推广是提升网站转化率的重要方法之一,比如要让新用户转 为忠实用户,我们就要把优质内容,以及他们感兴趣的功能和服务推荐给他们,他们才可 能深入的了解我们,成为忠实用户。
 
4  网站头部、底部以及重要位置推广收费服务
 
和网站免费注册、发布信息按钮一样,收费会员 服务介绍的按钮,要放在每个页面的底部、头部,无论用户到那个页面,都能找到收费服 务链接,B2B垂直网站收费服务一般分为会员和广告介绍两个页面,用户点击以后,是到一 个独立网站,专门介绍两种服务。收费会员独立网站、个人空间主页底部和顶部都不能放 收费会员的介绍链接,尤其是收费会员企业网站。同时要在商业栏目第一屏右边重要位置 ,展示收费会员的说明,一般是在未登录前显示引导用户免费注册的内容,当用户登录以 后,内容变为收费服务介绍链接及收费服务具有的功能操作入口等内容。以及在网站一些 重要的或不重要闲置位置,放置推广收费服务的图片广告、动画广告、文字链广告、软文 推广链接等,介绍网站的收费会员服务,要让收费会员服务的介绍在不影响用户体验的情 况无处不在,在有限的流量下,获得最大的客户转化率,提升B2B行业门户网站的销售额。 
 
5  展示收费会员成功案例,更具说服力
 
与单纯的介绍网站收费服务相比,成功案例更加 具有说服力,不能让用户亲身体验的产品,成功案例显得尤其重要,案例是最好的证明嘛 。具体包括:介绍收费会员企业、推广以后取得效果有那些、有那些经验值得借鉴、展示 网站品牌及收费服务的优势、展示企业的发展前景等。并且要把网站的收费会员成功案例 在网站的许多地方展示出来,凡是企业浏览、搜索页面的不重要位置,都要展示成功案例 ,成功案例对企业和网站都是双赢,互相推广,只要网站确实能给企业做出效果,一般企 业都比较愿意配合网站的采访。网站在前期没有客户的情况下,成功案例比较难做,一般 开始的时候不用做这个栏目。前期可以免费设置100多个客户,并免费对一些客户大力的推 广,等这些客户取得了一些效果后,邀请他们来写成功案例,这些客户,可以长期免费提 供服务,当有人打电话给他们论证的时候,他们也愿意配合的。
在后期条件成熟的时候,也可以采取上门采访, 拍摄一些视频类的成功案例,更有说服力,百度的视频类成功案例做的不错,值得借鉴和 学习。除了文章类、视频类成功案例,还可以以一句话的形式表达,邀请客户对网站收费 服务写一段话,做一个简要的评价,20-100字即可,更容易操作,用多种形式来展示客户 对网站的评价,你比如淘宝买家对卖家的评价形式,值得B2B行业门户网站学习。
 
6  从营销角度来建设收费服务介绍主页
 
会员介绍页面和广告推广介绍页面要完全分开, 因为这是两个不同的推广方式,面对的客户群很多时候也是不一样的。我在《B2B行业门户 网站策划研究报告》里对这两种主页的策划有专门的阐述,会员服务主要突出有那些独有 的权利,以及和普通会员的对比,还包括成功案例、申请流程及付款方式等。广告推广主 要突出:网站的访问者分析、网站实力介绍、动画广告推广介绍、文字广告推广介绍、软 文广告介绍、成功案例、广告位置等。两个页面都要引导访问者与客户服务取得联系,比 如QQ的滚动客服、专业的客服系统等,在这个页面可以使用,尽量让每一个打开这个页面的访问者,都能主动与我们取得联系,由专业的销售人员再去与他们一对一的沟通,游说 客户与我们建立合作,将目标客户的转化率又提高了一个层次。
 
本文就讲这么多,大家可以在实际的操作 过程中去总结和研究,最关键的就是要分析用户的心理,以及浏览和操作的时候,他的需 求和行为研究,然后从满足用户需求的角度,提供收费服务介绍的链接,让目标客户可以 在有需求的那一刻方便快捷的点击链接了解。通过各种方式,做好收费会员和广告服务的对内推广,尽最大努力在有限的流量下提高客户转化率。

B2B行业网站转化率越高,盈利能力越强,单位来访者产生的客户越多。提高B2B行业网站转化率能够在无法增加流量的情况下增加网 站的盈利,所以网站转化率是我们必须关注的指标。同时另外,重视和研究网站转化率, 可以针对性的分析网站在哪些方面做的不足。

本文原创作者:李学江,著有《 B2B行业门户网站策划实战研究报告》、《B2B行业门户网站推广实战秘籍》

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